Scritto da: Giacomo Bossa, Esq.
Una negoziazione commerciale di successo richiede di guardare oltre le posizioni legali che le parti portano sul tavolo. Nelle controversie commerciali complesse, una negoziazione efficace dipende spesso dalla comprensione degli interessi commerciali, della psicologia e delle pressioni pratiche che influenzano ciascuna parte.
Recentemente mi sono unito a un mediatore e avvocato della Florida Patrizio Russell sul canale Podcast sulla mediazione significativa per discutere di come il mio background internazionale, l'esperienza in materia di contenzioso e la pratica transazionale abbiano influenzato il mio approccio alla negoziazione e alla mediazione aziendale.
La nostra conversazione ha esplorato strategie pratiche per individuare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti, costruire credibilità durante la mediazione, comprendere la psicologia delle parti e sapere quando insistere per raggiungere una soluzione.
Andare oltre la controversia legale per trovare una soluzione aziendale.
Nelle controversie commerciali, cerco sempre di comprendere il problema aziendale alla base del contenzioso.
In genere, le parti instaurano un rapporto commerciale con l'aspettativa di creare valore. Una volta insorta una controversia, tale obiettivo può essere rapidamente messo in secondo piano dalle posizioni legali, dalle spese processuali e dal desiderio di prevalere.
Ecco perché una delle domande che mi pongo regolarmente durante la mediazione è se esista una soluzione aziendale che non sia ancora stata esplorata.
A volte le parti si concentrano talmente tanto sullo scontro da smettere di chiedersi se esista una soluzione creativa che risponda alle reali esigenze di ciascuna. Una soluzione potrebbe non soddisfare appieno le richieste iniziali di nessuna delle due parti, ma potrebbe allineare meglio i loro interessi e consentire a entrambe di guardare avanti.
Per gli avvocati che si occupano di controversie commerciali, ciò richiede una comprensione che vada oltre la semplice conoscenza del diritto di base. Dobbiamo anche capire come opera l'azienda del cliente, quali sono le cause del conflitto e quali sono gli obiettivi finali che il cliente intende raggiungere.
Perché la psicologia è importante nelle negoziazioni commerciali
Il merito della causa è importante, ma non è l'unico fattore che determina se una controversia può essere risolta.
Le trattative commerciali possono essere influenzate anche da considerazioni emotive, relazioni personali, pressioni finanziarie e altri fattori che potrebbero non emergere mai negli atti processuali.
Comprendere queste dinamiche può aiutare a identificare cosa impedisce effettivamente alle parti di raggiungere un accordo.
È altrettanto importante comprendere la psicologia della controparte, non solo quella del suo avvocato. Le deposizioni possono essere particolarmente utili perché offrono l'opportunità di osservare come una persona comunica e si comporta in un contesto ad alta posta in gioco.
Una negoziazione efficace richiede quindi di chiedere non solo ciò che vuole l'altra parte, ma anche i perché quel risultato è importante per loro.
La credibilità può essere più efficace dell'aggressività.
Il mio approccio alle dichiarazioni di apertura in sede di mediazione si è evoluto nel tempo.
Anziché trattare l'inizio di una mediazione come un'arringa iniziale in un processo, spesso mi rivolgo alla controparte come se mi avesse chiesto un secondo parere sul suo caso.
Ciò significa fornire una valutazione realistica della controversia: riconoscere i punti di forza legittimi, ma anche individuare i rischi, i costi e le conseguenze pratiche che potrebbero derivare dal proseguimento del contenzioso.
Lo scopo non è ammettere la sconfitta, bensì stabilire credibilità.
Se la controparte riconosce che la valutazione si basa su questioni e rischi che anche il proprio avvocato deve prendere in considerazione, le successive proposte di negoziazione possono avere maggiore peso.
Nella mediazione, la credibilità può spesso rivelarsi più efficace del semplice ripetere i motivi per cui il proprio cliente dovrebbe vincere.
Preparare il mediatore ad affrontare gli ostacoli reali
Le dichiarazioni scritte presentate durante la mediazione sono utili per spiegare i fatti e le questioni legali, ma potrebbero non comunicare appieno le dinamiche che impediscono il raggiungimento di un accordo.
Per questo motivo, spesso preferisco parlare direttamente con il mediatore prima della mediazione.
L'obiettivo non è convincere il mediatore a favorire una delle parti. Un buon mediatore dovrebbe rimanere neutrale. Piuttosto, la conversazione può aiutare a spiegare la psicologia del caso, le barriere emotive che potrebbero influenzare le parti e ciò che, a mio avviso, potrebbe impedire un accordo.
Offre inoltre al mediatore l'opportunità di porre domande e valutare in modo indipendente se tali ostacoli siano reali.
A volte, una conversazione è semplicemente il modo migliore per comunicare gli ostacoli alla risoluzione di un problema rispetto al tentativo di mettere tutto per iscritto.
La preparazione pratica è importante
Una preparazione efficace alla mediazione non si limita alle argomentazioni legali.
Anche un gesto semplice come assicurarsi che un cliente abbia del cibo a disposizione durante una lunga mediazione può fare la differenza. La stanchezza e i problemi di concentrazione possono compromettere il processo decisionale, e un cliente non dovrebbe arrivare a una decisione importante per raggiungere un accordo semplicemente perché è esausto.
I clienti devono inoltre comprendere che la mediazione può richiedere tempo. Le posizioni iniziali possono essere molto distanti, i progressi possono sembrare lenti e il processo può protrarsi per molte ore.
L'obiettivo è mantenere il cliente coinvolto e in grado di valutare attentamente le decisioni durante tutta la negoziazione.
Non arrenderti troppo presto
Essere distanti all'inizio di una mediazione non significa necessariamente che un accordo sia impossibile.
Mi sono occupato di casi in cui le parti sembravano straordinariamente distanti, eppure sono giunte a una soluzione al termine del procedimento.
Con il tempo e un impegno costante, una negoziazione può progredire. Le emozioni possono cambiare, le posizioni possono evolversi e le soluzioni possono diventare più chiare man mano che la discussione prosegue.
Non tutte le controversie si risolvono con un accordo. Alcuni casi richiedono in ultima analisi l'intervento di un giudice, una giuria o un arbitro per determinarne l'esito.
Tuttavia, finché il processo si dimostra produttivo, le parti e i mediatori dovrebbero essere cauti nel concludere troppo frettolosamente che non sia possibile raggiungere un accordo.
La perseveranza è importante.
Conclusione
Per condurre una negoziazione e una mediazione aziendale efficaci è necessario più che conoscere la legge.
Richiedono la comprensione dell'attività del cliente, l'individuazione delle motivazioni alla base della posizione di ciascuna parte, una comunicazione credibile sui rischi, la preparazione del mediatore agli ostacoli reali e la disponibilità a valutare soluzioni aziendali che possano esistere al di fuori della controversia legale immediata.
Per imprenditori, dirigenti e consulenti legali, una questione importante è se la soluzione proposta favorisca il raggiungimento degli obiettivi aziendali più ampi del cliente.
A volte, il risultato migliore non è semplicemente vincere la causa legale, ma trovare una soluzione che metta il cliente in una posizione più forte per guardare avanti.
Guarda la conversazione completa
Per una discussione più approfondita sulla negoziazione commerciale, la strategia di mediazione, le controversie transfrontaliere, le dichiarazioni di apertura, la preparazione del cliente e la psicologia alla base delle risoluzioni di successo, guarda la mia conversazione completa con Patrizio Russell sul canale Podcast sulla mediazione significativa.
Guarda l'episodio completo su YouTube
L'episodio esplora anche il mio percorso da Roma alla professione legale negli Stati Uniti, come lavorare in diversi paesi e culture abbia influenzato il mio approccio alla negoziazione e gli strumenti pratici che utilizzo per affrontare controversie commerciali complesse.
Giacomo Bossa è Partner e Co-fondatore di Barakat + Bossa PLLC. È certificato dal Florida Bar in contenzioso commerciale e diritto immobiliare. La sua attività professionale comprende contenziosi commerciali complessi, questioni societarie e immobiliari, arbitrato internazionale e controversie commerciali transfrontaliere.
Questo articolo ha lo scopo di fornire informazioni generali in merito a negoziazione commerciale, mediazione e risoluzione delle controversie commerciali. Non costituisce consulenza legale. Per una consulenza personalizzata in base alla vostra situazione specifica, vi preghiamo di contattare direttamente il nostro team.
